Asociarse para Crecer

El pinguino emperador, un ejemplo natural del exito de la cooperacion


Siempre existe una alternativa. Nunca debemos ceñirnos a la primera opción que se presente, ni a aquella que a primera instancia se nos venga a la mente, y mucho menos a la que de un modo subjetivo nos parezca más correcta. Otra puede ser mejor, añadir más valor, ofrecer mayores ventajas o mejorar nuestra imagen. Hemos de examinar siempre, ante un posible problema, distintos caminos posibles que conduzcan a la solución, y de entre ellos, escoger aquel que consiga la más óptima. Hay varias técnicas que ayudan a la hora de ejecutar esta tarea.

El crecimiento se presenta siempre como alternativa obligatoria. Una empresa necesita de aspiraciones para sobrevivir. Incluso aquella empresa establecida y acomodada en un mercado maduro ha de buscar oportunidades de crecer y liderar el mercado. Ningún negocio debe cerrar sus puertas ante la existencia de posibilidades de prosperar, aunque es cierto que en la gran mayoría de los casos, “es Mahoma quien espera a que venga la montaña”, equívoco generalizado que aumenta las posibilidades de aquellos que arriesgan y perseveran en la búsqueda de oportunidades.

Hoy día podemos distinguir dos grandes recursos que abren una ventana al crecimiento empresarial.

• Uno es el capital, la inversión. Es el camino más corto y rápido, pero a la vez el que actualmente se presenta más complicado (es cada vez mayor la dificultad de conseguir financiación).
• El otro es el recurso humano. Una idea puede dar lugar a una innovación que genere grandes ventas, resultados y por ende, el crecimiento que se desea. Este recurso es limitado también, y a veces, menospreciado.

Como alternativa a estas dos vías de crecimiento surge el asociacionismo empresarial. Esto es, un acuerdo a largo plazo entre compañías que se prestan servicios mutuamente para conseguir un mejor resultado. En este punto se hace presente la sinergía (el todo es mayor que la suma de las partes). Se trata de una vía de escape a la que apenas se presta atención, pero que da lugar a iguales cotas de crecimiento que las anteriormente comentadas.

La asociación está concebida para generar mejoras en cada una de las partes que la conforman.

Aprendizaje mutuo, economías de escala, productividad, aportaciones externas, financiación, inversiones, proyectos conjuntos… pueden ser algunas ventajas que nazcan de una asociación entre empresas o profesionales. La continuidad en la asociación da lugar a un aumento de la dimensión, y como consecuencia, también de la competitividad.

En el mayor número de casos, la asociación conlleva aspectos positivos adheridos, pero pueden encontrarse ejemplos frustrados y muy perjudiciales, debidos casi siempre al abuso por parte de alguno de los interesados. Se puede concluir de esto que el establecimiento de un órgano de planificación y control de proyectos es necesario en este tipo de entes. Un grupo de personas representativas de cada una de las empresas componentes de la asociación debe velar por el cumplimiento exhaustivo de la misión para la que se unieron, tratando de asegurar el beneficio mutuo y nunca el beneficio personal en detrimento del de la asociación y en perjuicio, por tanto, de alguno de sus asociados.

En este sentido puede radicar el temor existente a apostar por este tipo de conformación empresarial. Centrándonos en España, se trata de un modelo infrautilizado, lo cual puede deberse a la soberbia y el egoísmo empresarial, que unidos a la desconfianza y el desconocimiento generan este cuasi vacío en nuestro tejido empresarial.

Tengamos en cuenta siempre esta alternativa, no la pasemos por alto concentrándonos en las demás. Tratemos de evaluar todas las posibilidades de crecimiento de forma objetiva y no de cerrar puertas sin ni siquiera acceder a valorarlas.

Renovarse o morir

Renovarse o morir

Tenemos dos opciones. Una nos llevará al crecimiento, la otra… aumentará las posibilidades del hundimiento de nuestro proyecto.

Podemos -y solemos- acomodarnos. Tendemos a la búsqueda de la estabilidad, de la conformidad. Tendemos a sentar la tradición y afincarnos en el equilibrio. Pero a lo que no atendemos es la importancia del cambio y la renovación constante. La innovación es repelida constantemente de nuestras lindes.

Existen numerosos motivos por los que debemos buscar nuevas soluciones a nuestra existencia como negocio.

• Una es la competencia, cada día más numerosa y desesperada.
• Otra, la información, divulgada en mayores proporciones debido a la propagación de los medios de comunicación y al desarrollo de herramientas como las redes sociales.
• También el desarrollo del conocimiento que el consumidor tiene sobre el mercado es superior conforme pasa el tiempo.

Ello convierte al cliente en el principal foco de atención de la compañía, dejando el enfoque en el producto o en los costes de éste a un lado. La diferenciación es más perseguida y la batalla se centra ahora en ajustarse a las necesidades del cliente. Ello nos debe llevar a convertirnos constantemente en clientes de nuestra propia empresa. Ponernos en el lugar del que pretende o necesita nuestros servicios debe copar nuestro pensamiento a la hora de tomar una decisión comercial.

Centrados en el pensamiento de un cliente actual, selectivo –incluso exclusivo- y detallista, debemos comenzar por el atractivo visual, pues lo que escapa a la vista no entra dentro del cupo de posibilidades de elección. Toda empresa ha de contar con determinados focos de atracción visual, y en ellos debe preponderar una figura que logre la asociación imagen – empresa – producto o  servicio. A esa imagen se le llama logotipo.

• El logotipo ha de ser creativo, debe tener capacidad para transmitir la esencia del negocio, crear una imagen en la mente del cliente que inspire confianza, seriedad y seguridad. Debe permitir una asociación clara logo – producto o servicio, y debe captar la atención del cliente y ser fácilmente recordable.
• Junto al logotipo, en múltiples ocasiones, formando un mix podemos encontrar el nombre comercial o denominación con la que pretendemos que en nuestro mercado se nos reconozca. Éste ha de ser sencillo de pronunciar y recordar (y por ende, corto), claramente identificable con la actividad que se realiza, de tal forma que, al igual que se dice para el logo, sea capaz de crear una entidad asociativa nombre comercial – producto o servicio. Muchas empresas omiten éste elemento de su logotipo, y apenas lo utilizan como foco visual. Ello se debe a que han logrado crear una asociación automática entre el logo y el nombre comercial (por ejemplo: manzana – Apple, M – McDonald o estrella – Mercedes).
• El elemento que completa el tándem visual de la oferta es el slogan. Se trata de una frase corta, no necesariamente con rima (muchas empresas tienden a componer una rima fácil y absurda, lo cual es una equivocación), atractiva y pegadiza, para que de esta forma logre seducir al cliente y empujarle a participar de nuestros servicios.

El tiempo no pasa desapercibido para estos focos visuales de un negocio. El reciclaje es igualmente importante en este ámbito. Es necesario adaptar las imágenes y slogans a las tendencias y pensamientos de cada etapa. Quizás sea el nombre comercial el componente que requiera menos variaciones.

Por otro lado, nuestra oferta como tal también debe ser renovada constantemente, adaptada a los requerimientos y gustos de los clientes y complementada para lograr una mayor diferenciación.

La adición de servicios conexos a la oferta principal puede ser una buena idea para lograr una ventaja competitiva. Siempre hay que tener en cuenta que esos servicios conexos deben corresponderse en calidad e imagen con los correspondientes al núcleo central de la oferta, para de esta forma no restar valor al servicio total prestado.

De otro modo, incluso la flexibilización y adaptación de los presupuestos a cada cliente puede ayudar a lograr ese valor añadido que en las diferentes ofertas que hay en el mercado busca el consumidor. El trato y las facilidades mostradas en un acuerdo de negocio siempre suman.

La resistencia al cambio puede obstaculizar el crecimiento. Siendo innovadores cambiaremos el tópico para decir que “en la renovación continua está la virtud”.

Dicho esto, les animo encarecidamente a innovar, les será muy útil.

Marketing NO es publicidad

No nos equivoquemos. No restrinjamos el significado de una palabra. No confundamos términos. Marketing no es publicidad, publicidad si es marketing.

El marketing es un conjunto de actividades encaminadas a determinar las necesidades del consumidor para satisfacerlas ofreciendo un producto o servicio a cambio de un precio de intercambio que el consumidor esté dispuesto a pagar. Distinguimos por tanto seis conceptos básicos inmersos en esta definición: consumidor, necesidad, producto o servicio, intercambio, precio y satisfacción. El consumidor siente una necesidad, que puede ser plasmada en un producto o servicio, que a su vez tiene un valor (precio) y cuya posesión satisface la necesidad que poseía el cliente. Para satisfacer la necesidad es necesario el intercambio.

Una vez delimitado el primer concepto, veamos la relación que conlleva a la confusión.

Existe un “mix” o “mezcla” de conceptos alrededor de una oferta que denominamos “Marketing Mix”. Este cóctel se compone de los siguientes ingredientes: Producto, Precio, Distribución y Comunicación. Cada uno de los componentes debería dar lugar a una estrategia y sus correspondientes planes de acción, siempre encaminados a unos objetivos previamente marcados relativos a las ventas, cuota de mercado y rentabilidad. Todos los elementos del marketing mix son necesarios para consolidar una acción comercial, todos ellos son imprescindibles para vender.

En primer lugar, el producto puede a su vez despedazarse en producto básico, producto real y producto aumentado. Del servicio o necesidad principal que cubre el producto, añadiéndole nombre de marca, envase, etiquetado, calidad y otras características tangibles, obtenemos el producto real, al cual pueden sumarse una serie de servicios conexos de naturaleza intangible que conduzcan al producto aumentado. Donde decimos producto podemos decir igualmente servicio, en todo momento.

Por su parte, el precio es el componente de valor. Surge de adicionar un margen de beneficio unitario a los costes fijos y variables (directos e indirectos). Desde su origen, el trueque se ejerce mediante el intercambio de objetos con valor, ya sean tangibles o intangibles. El precio multiplicado por las unidades vendidas dará lugar a los ingresos, a los cuales se les detraen los gastos ligados al proceso productivo para obtener la cifra de beneficios ordinarios.

Para lograr el intercambio del producto por el precio es necesaria su distribución. Esta puede hacerse a gran escala, sin segmentar el mercado o dirigiéndola a grandes segmentos (intensiva); se puede llevar a cabo seleccionando determinados segmentos o mercados a los cuales ofrecer el producto o servicio (selectiva): o bien centrarse en un pequeño grupo de clientes potenciales (exclusiva). Existen cada día más medios para llevar a cabo la distribución, siendo Internet el más reciente y creciente hoy en día.

Finalmente, la comunicación. Es necesario comunicar una oferta para lograr atraer la demanda. No hay intercambio sin información. El cliente potencial necesita saber que su necesidad puede ser satisfecha a través de la aceptación de una oferta. Pero, ¿cómo comunicar? Existen incontables opciones, y cada día más. Desde un punto de vista teórico podríamos dividir en cuatro bloques, y aquí es donde encontramos el término que confundimos equivocadamente con marketing: Publicidad, Relaciones Públicas, Promoción y Venta directa o personal. Se trata de cuatro métodos que a grandes rasgos engloban los crecientes modos de comunicar nuestra oferta.

La publicidad es una técnica de comunicación comercial que a través de un medio de comunicación (televisión, prensa, radio, Internet, vallas publicitarias, etc.) pretende lograr la atracción del consumidor hacia una oferta. Muchas empresas centran sus acciones de marketing en esta herramienta. En innumerables ocasiones los presupuestos dirigidos a acciones comerciales son consumidos en su integridad por nuevas campañas publicitarias, sin realizar cambios en el resto de componentes del marketing mix.  Ello conlleva a la confusión de la que hablamos.

Una vez desglosados los términos, podemos fácilmente concluir que publicidad no es sinónimo de marketing, sino un componente de la comunicación, que a su vez es un elemento del marketing mix, término éste último creado por la American Marketing Association (AMA) en 1953 para determinar los ingredientes que mezclados dan lugar a lo que denominamos marketing. Con el siguiente organigrama quedará más clara la relación entre ambos términos.

¿Preparados para los cambios?

En estos días de bombardeo informativo referente al cambio normativo más esperado del año, la archifamosa reforma laboral, debemos tener en cuenta que esta no sólo comprende aspectos relativos a las condiciones de suspensión de contrato,  susceptibles la disminución de indemnizaciones o facilidad para calificar los despidos de objetivos, sino que comprende modificaciones substanciales en la tipología de contratos, bonificaciones y deducciones fiscales, lo que es lo mismo, cambios que para bien o para mal, (según quien los juzgue), cambiarán a partir de febrero las relaciones laborales en el entorno empresarial. Y estar al día de estos cambios nos interesa, y mucho.

No es mi interés hacer un resumen de una norma tan extensa, solo intentar reflexionar sobre los cambios que a mi parecer , son más influyentes a la hora de una posible decisión de contratación en base a esta norma. Y es por ello que mi única recomendación ante la inminente necesidad de aumentar la plantilla sea que acudáis a vuestro asesor y analicéis posibilidades.

Y es que a la hora de contratar , nuestro criterio a la hora de elegir y tomar decisiones se verá influido por cuestiones como sexo, edad, nivel formativo, existencia de prestaciones por desempleo, que pueden redundar en nuestro gasto por cuenta de la seguridad social, y reducir la base imponible de cara a impuestos sobre rendimientos o beneficios.

Como figura estelar de la reforma hay que señalar el llamado Contrato de Apoyo a Emprendedores para la contratación indefinida, contrato que favorece la contratación a tiempo completo de desempleados, contratación que en el caso de desempleados menores de 30 años puede suponer una bonificación en las cuotas de cotización por Régimen general de 1.200 euros anuales , con una deducción fiscal de 3.000 euros el primer año. Los mayores de 45 desempleados también gozarán de la bonificación máxima durante los tres primeros años de contrato.

También ha habido importantes modificaciones  en transformaciones de contratos temporales en indefinidos, que se traducirán en bonificaciones variables en función del sexo y edad del trabajador/a.

Relativa a las deducciones fiscales aparece una de las principales novedades; para este tipo de contrato , en el caso de contratación de beneficiarios de una prestación contributiva por desempleo con mas de tres mensualidades cobradas, la empresa podrá deducirse hasta el 50% del total del importe de la prestación que reste por cobrar, pudiendo el desempleado compatibilizar su contrato con el abono mensual del 25% de la cuantía de la prestación. Puede suponer una vía de acuerdo entre empresario y trabajador para que los ingresos de este último sean los deseados sin necesidad de una nómina abultada.

La letra pequeña y parte desfavorable para el trabajador es el aumento del periodo de prueba de 6 a 12 meses para este tipo de contratos, lo que puede suponer una “carta blanca” para el despido libre en este tipo de contratos por parte del empresario durante el primer año de relación laboral. Las consecuencias son inversas para el empresario, que contará con un contrato más barato y flexible. La valoración global del mismo no es mi objetivo, ese ejercicio de crítica lo dejo en sus manos , no sin antes analizar los muchos documentos ya disponibles que versan sobre la norma.

Y un último aviso a navegantes que no está relacionado con la reforma laboral, pero si con las modificaciones tributarias: Si sois arrendatarios de inmuebles, la retencion que debe aparecer en vuestras facturas pasa a ser del 21%, por lo que debereis pagar menos al arrendador y más a hacienda cada tres meses. Pero esta es otra cuestión a estudiar junto al resto de medidas aprobadas a finales de diciembre.En próximos post lo analizaremos.

Sobre herramientas y estrategias de Marketing

Mucho se habla en estos tiempos de la importancia de las redes sociales para la captación de clientes, el trato interactivo con el mercado, la captación de tendencias, la necesidad de tener un community manager…parece que ahora mismo dominar la presencia en Factbook o Twitter aseguran el éxito en las políticas de marketing de nuestras empresas, pero, ¿realmente nos deja “cubierta” nuestras necesidades en esta materia?

Personalmente denoto mucha confusión a la hora de diferenciar marketing y publicidad, pues a la pregunta de cuál va a ser la política de marketing de una PYME, he recibido demasiadas veces la misma respuesta: Tengo encargada la publicidad a la radio televisión Local, he presupuestado a una imprenta unos catálogos con nuestros servicios, voy a hacer buzoneo lanzando ofertas…me hablan de acciones publicitarias, pero no de estrategia de marketing.

La publicidad es una herramienta al servicio de nuestra estrategia global de marketing; sólo una buena planificación estratégica hará que nuestras herramientas publicitarias sean efectivas, es decir que nuestros clientes sean más, estén más informados sobre nuestros productos , y en definitiva cumplamos nuestros objetivos comerciales.

Como suelo hacer, haré un símil sobre el asunto; captar clientes y mantenerlos es como pescar. ¿Podemos pescar doradas poniéndole de cebo un trozo de tomate?...Nadie que quiera comer truchas se va a un acantilado de Barbate a lanzar la caña. Ningún patrón lanza sus redes en alta mar por capricho. Los amantes de la pesca mayor pueden permanecer horas manteniendo un pez espada que ha picado de su cebo, sin tirar mucho de carrete pues de lo contrario la pieza puede escapar…

Una empresa es pescadora de clientes, y lo primero que debe saber es que tipo de clientes buscan sus productos y/o servicios, identificarlos,  estudiar sus hábitos para saber donde se encuentran , cuando y donde “comen” de nuestros servicios.

De esa información sacara conclusiones: lo primero, donde ir a pescar, seguidamente, en que momento, y por ultimo decidir con que medios; elige si se embarca, si pesca con red, con caña, con peso de plomo, anzuelo sintético…etc. Antes de lanzarse estudia su estrategia.

Trasladado a nuestros pescadores empresarios, una vez sepa donde esta su cliente, que es lo que demanda, y como interactúa en su mercado, es el momento de elegir la mejor herramienta para atraerlos. Dependiendo de su edad, su nivel adquisitivo, sexo, nivel cultural y otros atributos, deberemos concentrar nuestros esfuerzos en un determinado canal,(radio , televisión, correo…) , con el mensaje más adecuado y atractivo para este público objetivo, que es nuestro mercado potencial.

Resumiendo, hay que conocer al cliente lo mejor posible antes de lanzarle las redes de nuestros servicios, y para ello necesitamos una estrategia que se alimente de un buen estudio de mercado. Después vendrá la publicidad, y seguramente será más eficiente y efectiva . De lo contrario nos podemos ver pescando truchas en Barbate,ustedes mismos…

Nuevo año, nuevas tecnologías

Comienza un nuevo año, y con éste, comienzan las buenas intenciones , la programación de nuevas actividades, y con estas, los cambios que nuestra vida personal y profesional estimamos que necesitan.

Nuestras empresas no son excepciones, y con la que nos esta cayendo, la primera obligación que nos tenemos que imponer es la de buscar nuevas soluciones, mejorar nuestros productos, pulir nuestros servicios, es decir , ser auténticos gestores del cambio de nuestras empresas.

Los procesos de prestación del servicio, nuestras relaciones internas con clientes, proveedores y administración, no deben estar fuera de nuestro punto de mira, ya que es el pilar por el que se contruye un sistema eficiente empresarial.

Una buena herramienta para mejorar nuestra eficiencia ,reduciendo costes en términos de tiempo, ahorrando en muchos casos desplazamientos, mejorando nuestra adaptación a la LOPD y agilizando nuestra gestión documental, es estimular el buen uso de nuestros certificados electrónicos.

Os adjunto un enlace de la aeat en el que os pueden aclarar lo que es y su utilidad si no lo sabiais:

http://www.agenciatributaria.es/AEAT.internet/Inicio_es_ES/_Configuracion_/_top_/Ayuda/Certificado_electronico/Certificado_electronico.shtml

Lo primero lógicamente es solicitarlo si no lo tenemos, lo puedes hacer en cPuntos de Verificación Presencial autorizadas en tu localidad. En el caso de que tengais una sociedad Mercantil (sociedades limitadas, anónimas, cooperativas o laborales), lo recomendable es preguntar a vuestro asesor fiscal , pues desde el pasado año es obligatorio poseerlo para recibir las notificaciones electrónicas obligatorias, ademas de facilitar el tramite on line de la liquidacion de los principales impuestos estatales y autonómicos.

Este certificado nos permite acceder a plataformas seguras de internet donde la certificación nos habilita en nuestra propia representación, o bien de nuestras sociedades mediante apoderamiento.

Simplificando, podemos realizar desde nuestra oficina los principales tramites con administraciones públicas, desde recibir notificaciones en nuestro mail de requerimientos, multas...etc, comprobar si un proveedor de otro pais europeo esta inscrito como operador intracomunitario, y solicitar inscripciones registrales (el registro civil es el último en sumarse a estas facilidades, podemos solicitarle certificados e inscribir datos registrales), hasta realizar pujas en subastas publicas on line.

¿Habeis estimado el tiempo que perdemos en realizar cualquier tramite con hacienda? ¿Y con la dirección general de tráfico? Son algunas de las entidades de cuyas interminables colas e interminables carpetas de documentación podemos ir olvidándonos con este certificado.

En el ámbito privado las empresas se ven forzadas a realizar notificaciones de forma fehaciente y con validez legal en sus gestiones diarias (concesión de plazos, existencia de condición contractual o su variación, incumplimientos, etc.) Para ello, cualquier empresa puede hacer uso de herramientas que las nuevas tecnologías ponen a nuestra disposición como son los servicios de notificaciones a través de dispositivos móviles o la utilización de plataformas fehacientes de notitificación.

Para más información:

Os adjunto un enlace de la aeat en el que os pueden aclarar lo que es y su utilidad si no lo sabiais:

http://www.agenciatributaria.es/AEAT.internet/Inicio_es_ES/_Configuracion_/_top_/Ayuda/Certificado_electronico/Certificado_electronico.shtml

Este enlace os informa sobre que certificado es util segun el tramite y la administracion:

http://www.camerfirma.com/index/buscador-usos.php

EL GEN QUE SE FILTRÓ

Son cosas de la genética, o tal vez no, porque el olfato comercial y el saber hacer (o know how –como se diría hoy-)  del abuelo Antonio son cualidades de difícil transmisión vía gen. Pero todo se andará. Ganas no nos faltan, pues el gen que las engendra sí se filtró.

Mucho antes de que a la palabra emprendedor se le atribuyesen otras tantas virtudes del empresario, ya  había acuñado ese término Don Antonio Herrera (como lo recordarán tantos), y es que, desde pequeño, su incansable afán de superación en lo práctico y en lo no tan práctico, le forjó una vida de autosuficiencia y crecimiento personal al alcance de pocos.

Ese espíritu que siempre nos ha sabido transmitir se traduce hoy en la adaptación del negocio que de su mano llevó durante más de medio siglo a las exigencias del empresariado actual. Nosotros, sus nietos, queremos ofrecer, unido a la confianza, experiencia y tradición del negocio, un servicio serio e innovador que adapte su empresa a las necesidades de su consumidor.

Los genes de nuestro abuelo, sus enseñanzas, las ganas de emularlo y la posibilidad de ayudarles son nuestro mayor activo. El espíritu emprendedor va unido a nuestro apellido, y por ende, no podemos desaprovecharlo.