Mucho se habla en estos tiempos de la importancia de las
redes sociales para la captación de clientes, el trato interactivo con el
mercado, la captación de tendencias, la necesidad de tener un community manager…parece
que ahora mismo dominar la presencia en Factbook o Twitter aseguran el éxito en
las políticas de marketing de nuestras empresas, pero, ¿realmente nos deja
“cubierta” nuestras necesidades en esta materia?
Personalmente denoto mucha confusión a la hora de
diferenciar marketing y publicidad, pues a la pregunta de cuál va a ser la
política de marketing de una PYME, he recibido demasiadas veces la misma
respuesta: Tengo encargada la publicidad
a la radio televisión Local, he presupuestado a una imprenta unos catálogos con nuestros servicios, voy a hacer buzoneo lanzando ofertas…me hablan de
acciones publicitarias, pero no de estrategia de marketing.
La publicidad es una herramienta al servicio de nuestra
estrategia global de marketing; sólo una buena planificación estratégica hará
que nuestras herramientas publicitarias sean efectivas, es decir que nuestros
clientes sean más, estén más informados sobre nuestros productos , y en
definitiva cumplamos nuestros objetivos comerciales.
Como suelo hacer, haré un símil sobre el asunto; captar
clientes y mantenerlos es como pescar. ¿Podemos pescar doradas poniéndole de
cebo un trozo de tomate?...Nadie que quiera comer truchas se va a un acantilado
de Barbate a lanzar la caña. Ningún patrón lanza sus redes en alta mar por
capricho. Los amantes de la pesca mayor pueden permanecer horas manteniendo un
pez espada que ha picado de su cebo, sin tirar mucho de carrete pues de lo
contrario la pieza puede escapar…
Una empresa es pescadora de clientes, y lo primero que debe
saber es que tipo de clientes buscan sus productos y/o servicios,
identificarlos, estudiar sus hábitos
para saber donde se encuentran , cuando y donde “comen” de nuestros servicios.
De esa información sacara conclusiones: lo primero, donde ir
a pescar, seguidamente, en que momento, y por ultimo decidir con que medios;
elige si se embarca, si pesca con red, con caña, con peso de plomo, anzuelo
sintético…etc. Antes de lanzarse estudia su estrategia.
Trasladado a nuestros pescadores empresarios, una vez sepa
donde esta su cliente, que es lo que demanda, y como interactúa en su mercado,
es el momento de elegir la mejor herramienta para atraerlos. Dependiendo de su
edad, su nivel adquisitivo, sexo, nivel cultural y otros atributos, deberemos
concentrar nuestros esfuerzos en un determinado canal,(radio , televisión,
correo…) , con el mensaje más adecuado y atractivo para este público objetivo,
que es nuestro mercado potencial.
Resumiendo, hay que conocer al cliente lo mejor posible
antes de lanzarle las redes de nuestros servicios, y para ello necesitamos una
estrategia que se alimente de un buen estudio de mercado. Después vendrá la
publicidad, y seguramente será más eficiente y efectiva . De lo contrario nos
podemos ver pescando truchas en Barbate,ustedes mismos…
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